2022.06.10
【転職ノウハウ】営業職の職務経歴書に必ず記載するべき2つのポイント
こんにちは。リージョナルキャリア大阪のコンサルタント、梅原（父） です。
野球ではセ・パ交流戦も終盤となり、阪神タイガースは1位、2位を争っていますね。交流戦が終わっても、なんとかこの勢いで勝ち星を重ねて行って欲しいものです。
さて今回は、「人事担当者は営業経験者の職務経歴書のどこに注目しているのか」について、ポイントを2つお伝えしたいと思います。
ポイント①直近の業績
どの企業も「売れる営業」「安定した業績をつくれる営業」を採用したいと思っています。
そこで、これまで培ってきた営業経験の証となる実績数字などを、客観的にわかりやすく記載しましょう。
｜実績数字を具体的に
現在から遡り3年～5年分記載することが望ましいです。大きく目標を外してしまった期がある場合は、その理由を記載しておきましょう。
また、売上目標を持っていない場合は、プロセス目標の達成度合いを記載しても良いかもしれません。
＜例＞
【実績】
2019年度：売上目標3,200万円／実績3,000万円／達成率93.7％
2020年度：売上目標3,600万円／実績4,000万円／達成率111.0％
2021年度：売上目標4,000万円／実績4,230万円／達成率105.7％
｜受賞歴など
個人やチームなどで表彰されたことがある場合は、ぜひ記載しましょう。社内表彰であっても第三者が評価してくれた証になります。
＜例＞
2017年度通期：新規キャンペーンにて3位入賞／営業80人中
2020年度上期：西日本営業部 MVP受賞
2021年度下期：西日本最優秀チーム賞受賞
ポイント②「新規顧客開拓型」か「既存顧客深耕型」か
新規か既存か、多くの営業経験者は両方の経験が十分にあると思います。ここは「求人企業の募集背景」や「経営計画」などから読み取って、どちらのタイプを求めているのか、ある程度予想を立てましょう。
｜「新規顧客開拓型」を求められている場合のアピール方法
- ・新規顧客リストを作成する際の着眼点はどこか？（例：売上成長率、信用調査会社の評点○○点以上、新規事業立上げなど）
- ・営業先の相手は誰か？（例：社長や経営層、総務や経理のマネージャークラス）
- ・新規アプローチの方法とその工夫（例：社長に会うための工夫や他の営業とは違った工夫など）
- ・どれくらいの行動量で、どれくらいの成果が出るか？（なにをKPIに置いていたか）
＜例＞
電話によるアプローチで、30件架電で１件のアポイント獲得
▼
今までの平均値はアポイント4件で1件の成約に至ることから、月間目標3件を達成するために逆算して行動計画を立て、毎日実施
▼
その成果や年間新規取引社数、伸び率など
｜「既存顧客深耕型」を求められている場合のアピール方法
- ・担当顧客、担当アエリアについての説明（例：兵庫県西部にある百貨店、スーパー、ドラッグストアなどの流通小売り業を担当）
- ・担当顧客数（例：既存顧客17社、エリア内みなし顧客20社 ※新規）
- ・工夫した取り組み、成果の出た取り組みの紹介
＜例＞
引継ぎ直後から各社との商談毎にヒアリングを行い、まずは既存顧客のエリア、来店客の特徴、バイヤーとの関係性など考慮。
すぐに売上を伸ばせそうな企業群（A）と時間がかかりそうな企業群（B）に分類。
【A群についての取り組み】
- ・本部のバイヤー商談だけでなく、狙いを定めた店舗の店長や売り場担当へヒアリング、商談
- ・上記の結果から、どうしたら互いに売上を伸ばし儲けを出すことが出来るのか、提案書にまとめて提案
- ・店舗でのキャンペーン企画、提案
- ・自社だけに留まらない、他メーカー関連商品とのコラボ企画などの提案
上記の結果、担当前の売上2億円→現状（2021年実績）2億3000万まで売上を伸ばすことに成功。
※みなし顧客にも今後展開予定。
まとめ
いかがだったでしょうか？求人企業側が見ているのは「再現性」です。今まで行ってきた取り組みが「当社に来ても再現できるか」、ここが大きな要素となります。
数字で説明できるところは数字で、やり方や工夫は「考えて実行」してきた点などを記載することが重要です。
高い業績を出してこられた方でも、「どんな工夫をしてきましたか？」と質問すると、「足繁く通っていました」とだけ回答される方がいます。しかしながら、よくよく聞いていくと、どの時間帯に何を持ってまわっているか、どんな話をしているかなど、その方なりの考えや工夫が必ず出てきます。
そのようなことを言葉や文章にするのが苦手な方も多いと思います。ぜひお気軽に、私たちのようなコンサルタントにご相談ください。
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